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(梦泽商贸董事长专访)泰牛:七年感恩,我们一路同行

发布时间:2014-05-14 15:10:49 [ 关闭本页 ]

   ................................................--访沈阳梦泽商贸有限公司董事长孙宁洪


  (糖烟酒周刊杂志社 记者王飞飞)从专到精,从大到强,孙宁洪一手打造的沈阳梦泽商贸有限公司(以下简称“梦泽商贸”)在短短七年时间里,由最初的几家洋酒专营店发展到今年拥有30000多家终端网点的销售网络,一举成为沈阳市场的龙头企业,并在行业内上演了一场酒商跨界做饮料的传奇故事。

(梦泽商贸董事长专访)泰牛:七年感恩,我们一路同行

 

  七年前,孙宁洪是沈阳市场知名的洋酒经销商,只知卖酒,不知如何卖饮料。七年后的今天,坐拥30000万多家饮料终端网点的孙宁洪回顾往事,只是诚恳地说:“一个企业要想发展,就要看他的领路人是谁。我认为梦泽商贸之所以能够在饮料市场站稳脚跟,与我第一个代理的饮料品牌,也是七年来一直合作的广东泰牛维他命饮料有限公司(以下简称‘泰牛’)有直接关系。可以说,泰牛就是梦泽商贸成功走向饮料道路的领路人。”

厂商协作,构建渠道共赢体系

  2008年,泰牛总经理高建来到孙宁洪的办公室,在交流过程中对方拿出了相当的诚意邀请他做沈阳地区的代理商。当时的能量饮料市场与现今完全不同,仅有罐装红牛独占鳌头。而泰牛的产品以PET装开辟了能量饮料的全新市场,同时产品利润也比较可观。在短短几分钟的交谈后,孙宁洪就与其达成合作,首批发货一万件。

  当时,孙宁洪本着一腔热血,誓把泰牛做成中国人自己的“红牛”。但是由于其原本是酒水经销商,渠道资源局限性大,远不能支撑饮料的销售推广。因此,饮料渠道建设成为他第一个需要面对的问题。在得悉这一情况后,泰牛积极协助孙宁洪共同建设沈阳市场的饮料渠道网络。

  泰牛结合当地情况,给予其充分的市场支持。要想让产品尽快铺到市场上,就必须充分调动起下游客户的积极性。泰牛首先指导孙宁洪展开渠道活动,帮其提出多项执行计划,包括“进货送礼品”、“铺货有返利”等政策。以此来激励终端网点多进货,进一步提升产品总体销量,调动二批商的积极性。在初步形成影响力后,其还帮助孙宁洪召开订货会,在未来的渠道共赢上打下了良好基础。

  而孙宁洪也配合厂家要求,派业务员同步进行渠道开发。鉴于年轻人对于新产品接受度高的特点,他最初锁定部分园渠道进行铺货,新品在获得学生的认可后,自然也就吸引了其他校园店的目光。自此之后,骨牌效应开始显现。孙宁洪依靠泰牛产品,从校园渠道发展至流通渠道,之后一步步开发了网吧渠道、洗浴中心和商超渠道。经过两年的渠道建设,2010年泰牛产品的就实现了3000万元的销售额。

  目前孙宁洪在沈阳已拥有200多家稳定的二批商客户,可覆盖到30000余家终端网点。其中,流通渠道有24000余家,特通渠道有3000多家,洗浴中心有2000多家。他表示:“在与泰牛合作后,通过渠道建设工作,公司的知名度和美誉度实现了大幅提升。”最直接的表现就是,这几年很多知名企业主动来找他做区域代理。

巧妙营销,独具匠心显奇招

  市场上各类饮料严重过剩,供求矛盾的日益突出直接加剧了市场竞争的激烈,饮料产品遭到同类竞品围攻也就在所难免。面对强势竞品的围攻,如何巧妙突围顺势推广自己的产品,便显得尤为重要。孙宁洪透露,多年来面对竞品阻击,泰牛给予其很多巧妙的营销思路,通过实施差异化策略来实现产品突围。

  饮料旺季80%以上的销量都是来自于冰箱,冰箱可以提供冰镇适口的产品,大大提升消费者的购买欲。因此,在饮料旺季各大企业的竞争都决胜在冰箱,如何让消费者随时随地在冰箱中看到自己的产品成为关键。康师傅、统一、娃哈哈等大型饮料企业,一般采取买断式行为,保证其产品在冰箱中的展示。但对于中小型企业来讲,这个做法不太现实。面对这一情况,泰牛指导孙宁洪展开一项特殊的搭赠活动,不仅能将产品放进冰箱,终端店老板还很配合。

  具体来讲,就是孙宁洪在饮料旺季派出了几辆车,装满泰牛营养素饮品,逐个拜访各个终端网点。业务员在其冰箱里看到几瓶泰牛营养素饮品,就当场免费送给终端店同样瓶数的产品。该活动一经执行,立刻引起了众多终端店的注意,他们积极在冰箱里摆放泰牛的产品,销售后主动补货。据孙宁洪介绍,这个搭赠活动连续做了两个月,一共送出3000件产品。按每件60元的价格来计算,加上车辆损耗、员工工资等费用,活动总成本维持在20万元左右。这个开支与直接买断冰箱相比少很多,但产品销量却实现了大幅增长。

  2013年,全运会首次在沈阳举办,为借助这一平台展示城市名片,沈阳相关部门对于城市形象进行严格管理。之前,各大饮料品牌在终端店玻璃窗张贴广告的行为被严令禁止,一经发现即处以罚款。针对于此,泰牛再次为经销商指点迷津,提出“喷画橱窗广告”的策略。一方面,泰牛找广告公司设计喷式广告;另一方面,孙宁洪单月给予每家终端店2件泰牛产品,总共买断了1000多家终端店的橱窗位置。接下来的工作就是将广告喷在终端店的橱窗上了,这样不仅可以达到品牌宣传作用,提升产品销量;同时还可美化城市环境,进一步树立泰牛的品牌形象。

重拳出击,打造行业领军品牌

(梦泽商贸董事长专访)泰牛:七年感恩,我们一路同行

  2013年,对于泰牛来说,又是一次全新的冲击。除了达利园集团旗下的乐虎高调上市,娃哈哈启力、体制能量等多个品牌也开始重点布局东北市场,能量饮料的竞品数量明显有所增加。为全力维护渠道市场,泰牛从以下三个方面的工作重点发力,打造能量饮料行业的领军品牌形象。


  首先,2013年8月6日,泰牛邀请《武林风》明星功夫一龙作为其营养素饮品的形象代言人。功夫一龙自亮相《武林风》以来,以超强的抗打击能力吸引了众多观众的眼球,并且通过与各国强手的较量,展现了其能量十足、精力充沛的体能特征。这与泰牛品牌“倍增精力”的功能不谋而合。在启动广告宣传后,更加形象地向目标群体传递了泰牛的品牌内涵。

(梦泽商贸董事长专访)泰牛:七年感恩,我们一路同行
  其次,打破以往“单人单片区”的销售模式,分组进行集中性拜访。经过多年的市场积累,泰牛在沈阳市场已经积累下了自己的渠道资源。但是随着新晋品牌的冲击,这些渠道资源出现了松动的现象。针对于此,孙宁洪改变以往的业务员销售模式。将业务员分成几个小组,每组三人,配一辆货车,沿街进行拜访,互相监督不允许有任何漏网。此外,他还以激励考核,充分调动业务员的积极性。去年5月份,泰牛就与某品牌功能饮料狭路相逢,孙宁洪采用以上措施,成功阻击了竞品的围击。

  再次,加大活动力度,进一步做好客情维护。维护与稳定良好的客情关系,最关键的还是让客户获得更多的利益。为实现这一目标,泰牛给予孙宁洪更大的市场支持力度,政策活动让利更大、时间更长、范围更广。近日,孙宁洪在泰牛的支持下,刚刚做完一期活动。此次活动内容是,终端店进三件产品即送3L的豆油或者蓝月亮洗衣液一桶;活动范涉及所有的终端网点,持续执行了2个月时间。

  通过以上措施,泰牛营养素饮品在竞品重重阻击的情况下,年销量保持在30万箱以上,成为除红牛之外沈阳能量饮料市场中的第一品牌。孙宁洪表示:“通过七年的合作,泰牛不仅仅带我一步步地迈入了饮料行业的正轨,更让我在经销的道路上获益匪浅。在未来的合作中,我将在泰牛的引领下,继续精耕沈阳能量饮料市场,共铸厂商华章!”

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